Interim Management / Change Management
Analiza strategiczna
i Model Business Canvas
Warsztaty narzędziowe i szkolenia
Proces Joint Business Planning
Szkolenie modułowe Joint Business Planning
Praktyczny program rozwojowy dla zespołów sprzedaży odpowiedzialnych za współpracę z kluczowymi klientami.
Dlaczego powstało to szkolenie?
Współpraca z partnerami strategicznymi coraz częściej
opiera się na wspólnym planowaniu wzrostu i inwestycji,
a nie wyłącznie na negocjacjach warunków handlowych.
Joint Business Planning porządkuje ten proces — wprowadza wspólne cele biznesowe, ustrukturyzowane planowanie i relacje oparte na partnerstwie. Program został stworzony po to, aby przełożyć założenia JBP na codzienną praktykę pracy Key Account Managera — w sposób narzędziowy i gotowy do zastosowania.
Zakres programu
MODUŁ 1
Proces JBP na poziomie operacyjnym
MODUŁ 2
Narzędzia JBP, profil klienta i analiza scenariuszowa
MODUŁ 3
Negocjacje kontraktów rocznych w oparciu JBP
Formuła szkolenia
Szkolenie składa się z uzupełniających się modułów, które można realizować łącznie lub niezależnie — w zależności od poziomu zespołu i potrzeb organizacji. Każde szkolenie jest sprofilowane, dopasowane do specyfiki organizacji, produktów i rynku.
Program pozwala:
rozwijać kompetencje etapami
dopasować program do kalendarza negocjacyjnego
objąć szkoleniem KAM-ów o różnym poziomie doświadczenia.
Szkolenie ma charakter warsztatowy i opiera się na realnych danych oraz planach uczestników. Uczestnicy pracują na narzędziach JBP i wypracowują gotowe plany pracy.
Uczestnik po szkoleniu otrzyma dostęp do platformy
z tutorialami do każdej sesji szkoleniowej.
Dla kogo?
Manangerowie
sprzedaży
Senior/National KAM
Trade Marketing
NAJCZĘŚCIEJ FIRMY Z SEKTORA
FMCG, PHARMA I B2B.
Efekty dla organizacji
Praktyczny program rozwojowy dla zespołów sprzedaży odpowiedzialnych za współpracę z kluczowymi klientami.
Wyższy poziom rozmów
strategicznych
Większa skuteczność
negocjacji
Spójny standard
planowania sprzedaży
Lepsze wykorzystanie
budżetów handlowych
Co realizujemy?
Skuteczne wdrożenie Joint Business Planning to nie szkolenie — to transformacja sposobu współpracy z kluczowymi klientami.
Dlatego wspieramy organizacje nie tylko koncepcyjnie, ale przede wszystkim projektowo i wdrożeniowo.
Co robimy w praktyce?
Projektujemy proces Joint Business Planning dopasowany do Twojej organizacji
Porządkujemy role sprzedaży, marketingu i supply
Wspieramy pierwsze wdrożenia planów u klientów
Układamy standard współpracy z kluczowymi klientami
Tworzymy narzędzia planowania rocznego i kwartalnego
Nie zostawiamy Cię z prezentacją — prowadzimy projekt do momentu,
aż proces zacznie działać w realnych rozmowach handlowych.
Co zyskujesz jako organizacja?
Przewidywalność sprzedaży zamiast „gaszenia pożarów”
Wspólne cele
z klientami, nie tylko target zakupowy
Lepsze wykorzystanie budżetów trade marketingowych
Większą
skuteczność promocji i aktywacji
Partnerstwo
zamiast ciągłej
presji cenowej
Kiedy to ma największy sens?
Gdy chcesz wejść poziom wyżej w relacjach z sieciami
Gdy inwestycje handlowe rosną szybciej niż sprzedaż
Gdy KAM-owie działają „każdy po swojemu”
Gdy przygotowujesz firmę do transformacji sprzedaży
EFEKT: Masz wdrożony proces, który realnie zwiększa wspólny biznes z klientami — a nie tylko poprawia wynik negocjacji.
Zanim zaczniesz planować z klientem — musisz wiedzieć, co chcesz z nim zbudować.
Wiele firm zaczyna JBP od Excela. My zaczynamy od strategii — bo bez niej plan roczny jest tylko listą.
Nad czym pracujemy?
ANALIZUJEMY
Analizujemy Twój model biznesowy i kategorię
SPRAWDZAMY
Sprawdzamy, gdzie naprawdę zarabiasz, a gdzie tylko rośniesz wolumenem
BUDUJEMY
Budujemy strategię współpracy z kluczowymi klientami
TWORZYMY
Tworzymy unikalną propozycję wartości dla sieci
Pracujemy warsztatowo — z zarządem, sprzedażą
i marketingiem — żeby strategia była wspólna
i synergiczna, a nie narzucona.
Dlaczego szefowie wysyłają tu swoje zespoły?
Bo KAM bez strategii:
REAGUJE
zamiast
PLANOWAĆ
NEGOCJUJE
zamiast
BUDOWAĆ
WARTOŚĆ
BRONI CENY
zamiast
ROZWIJAĆ
KATEGORIĘ
Co dzięki temu zyskujesz?
Jasną rolę klienta w strategii firmy
Spójność między marketingiem a sprzedażą
Argumenty wartości zamiast rozmów o rabatach
Fundament pod wspólne inwestycje z klientem
Lepsze dopasowanie portfolio do strategii sieci
EFEKT: Masz strategię, którą KAM potrafi wykorzystać w rozmowie z klientem — nie tylko na slajdzie zarządczym.
Możesz mieć proces i strategię — ale bez kompetencji ludzi nic się nie wydarzy.
Dlatego oprócz projektów prowadzimy też wdrożeniowe szkolenia i warsztaty dla zespołów sprzedaży. Nie uczymy technik „twardych negocjacji”. Uczymy, jak negocjować w oparciu o dane, potencjał kategorii i wspólny plan wzrostu z klientem. Program przygotowuje uczestników do transformacji podejścia z transakcyjnego na partnerskie, oparte na wartościach i mierzalnych celach biznesowych.
Charakter programów szkoleniowych
Programy są projektowane jako warsztaty wdrożeniowe, a nie prezentacje o koncepcji. Uczestnicy pracują na:
Realnych
kontraktach rocznych
Analizie
konkurencji
Danych
sell-in/sell-out
Narzędziach
promocyjnych i trade
Potencjale
kategorii i klienta
Planach aktywacji
i wsparcia sprzedaży
Celem jest przygotowanie kompletnego procesu negocjacyjnego opartego na Joint Business Planie.
Zakres warsztatu
Uczestnicy uczą się m.in.:
Jak przygotować
action plan
negocjacji
Jak definiować KPI współpracy
Jak analizować potencjał klienta
vs. wyniki
Jak identyfikować
luki negocjacyjne
Jak budować argumentację
w oparciu o dane
Jak przygotować scenariusze rozmów
5-etapowy proces negocjacji JBP
Definiowanie
pól konfliktu
Budowa
struktury
negocjacji
Identyfikacja
wspólnych
interesów
Przygotowanie
scenariusza
rozmów
Uzgodnienie
i podpisanie
JBP
EFEKT: Negocjacje, które kończą się wspólnym planem rozwoju biznesu — nie tylko podpisanym kontraktem.
Co zyskują KAM-owie?
Gotowość do negocjacji rocznych
Silniejszą argumentację biznesową
Umiejętność obrony inwestycji
Mniej rozmów o rabacie
Co zyskuje Dyrektor Sprzedaży?
Lepsze warunki kontraktów
Większą kontrolę nad budżetami trade
Dane zamiast opinii w negocjacjach