Interim Management / Change Management
Analiza strategiczna
i Model Business Canvas
Warsztaty narzędziowe i szkolenia na poziomie operacyjnym
Programy wdrożeniowe Procesu Joint Business Planning
na poziomie EXECUTIVE
Co realizujemy?
Modułowy program wdrożenia Procesu Joint Business Planning na poziomie operacyjnym to nie szkolenie — to transformacja sposobu współpracy w organizacji działów komercyjnych w oparciu o narzędzia oraz procesową współpracę z klientami w budowaniu strategicznego partnerstwa biznesowego. Projektujemy Proces Joint Business Planning dopasowany do Twojej organizacji "end to end".
Dlatego wspieramy organizacje nie tylko koncepcyjnie, ale przede wszystkim projektowo i wdrożeniowo dostosowując proces do realnych potrzeb.
Pokazujemy jak sprawić, aby Proces Joint Business Planning stał się realnym narzędziem pozwalającym skutecznie zarządzać biznesem z kluczowymi klientami, wspierającym przełożenie strategii na pracę operacyjną i wynik Twojego zespołu.
Dlaczego powstał ten Program?
W odpowiedzi na potrzeby zmieniającego się rynku, rozwoju marek własnych, konsolidacji sieci i wzrostu znaczenia kanału
e-commerce oraz zmiany preferencji klientów i zachowań shoppera. Ponieważ strategiczni partnerzy oczekują współpracy opartej na kompetencjach, wartościach, ekspertyzie, wspólnym planowaniu inwestycji, wzrostu kategorii w koegzystencji z rozwojem marek własnych.
Na te potrzeby rynku odpowiada wdrożenie i praca w oparciu o metodytkę Procesu Joint Business Planning, który układa governance w organizacji przekładając strategię na działania operacyjne, wspólne cele biznesowe, KPI, ustrukturyzowane planowanie i raportowanie miar sukcesu. Rozbija silosy i wprowadza narzędzia zmuszające do wspólnej pracy i współodpowiedzialności za wynik działy komercyjne. Program wdraża projektową pracę z klientami, efektywny proces i standard współpracy w oparciu o JBP. Managerowie nabywają umiejętności pracy z klientami w oparciu o wartości, potencjał i strategię wzrostu, budując strategiczne partnerstwo biznesowe odpowiadające na potrzeby rynku.
Zakres programu
MODUŁ 1
Proces Joint Business Planning na poziomie operacyjnym
MODUŁ 2
Narzędzia JBP, Profil Klienta i Analiza Scenariuszowa
MODUŁ 3
Projektowe budowanie strategicznego partnerstwa z klientami w oparciu o Joint Business Planning
Zaplanuj → Uzgodnij → Wypracuj → Negocjuj, jeżeli musisz!
Formuła Programu Modułowego
Program składa się z komplemetarnych modułów, które można realizować łącznie lub niezależnie od siebie — w zależności od poziomu zespołu i potrzeb organizacji. Program jest dopasowany do specyfiki organizacji, produktów i rynku.
Program pozwala:
rozwijać kompetencje etapami
dopasować program do kalendarza organizacji
objąć szkoleniem KAM-ów i managerów z działów komeracyjnych o różnym poziomie doświadczenia.
Program ma charakter warsztatowy i opiera się na business casach oraz doświadczeniach uczestników i trenara. Uczestnicy pracując na narzędziach JBP: Matrycy Pricingowej i Produktowej, Profilu Klienta, Scenariuszach Biznesowych i Action Planie wypracowują narzędzia i Proces Joint Businesss Planning sprofilowany do ich potrzeb.
Dla kogo?
Marketing, Product
i Category Managerowie
National KAM
Trade Marketing
NAJCZĘŚCIEJ FIRMY Z SEKTORA
FMCG, PHARMA I B2B.
Nie zostawiamy Cię z prezentacją — prowadzimy projekt do momentu, aż organizacja zacznie pracować procesowo w oparciu o narzędzia JBP, a KAM otrzyma realne wsparcie zespołów cross-funkcyjnych w projekcie wdrożenia Procesu JBP z klientem.
Efekty dla organizacji
Skuteczna realizacja strategii i celów biznesowych, podniesienie efektywności pracy działów komercyjnych, wzrost sprzedaży i marży. Managerowie potrafiący współpracować w organizacji na narzędziach i skutecznie realizować strategię wzrostu i KPI.
Potrafiący budować partnerstwo biznesowe z klientami w oparciu o swoje wysokie kompetencje, eksperyze i wartości.
Przełożenie strategii
na działania operacyjne
Zakres Modułu I
Przedstawiamy czym jest Proces Joint Business Planning dla organizacji, jakie korzyści daje wdrożenie go na poziomie operacyjnym, w jaki sposób pomaga przełożyć strategię firmy na procesową pracę na poziomie operacyjnym z klientem. Omawiamy narzędzia w oparciu, o które działy komercyjne i controlling pracują w zespołach cross-funkcyjnych wypracowując wspólnie rekomendacje i działania, planując inwestycje w oparciu o potencjał i mierzalne wyniki. Pokazujemy jak zespoły wspólnie z KAM'ami w oparciu o Action Plan przygotowują projekt wdrożenia u klientów Procesu JBP w oparciu o strategiczne partnerstwo biznesowe.
Co robimy w praktyce?
Kiedy to ma największy sens?
Gdy musisz wejść poziom wyżej we współpracy z klientami, dostarczyć wartość i wspólnie planować budować biznes
Gdy chcesz budować strategię wzrostu przejmując udziały konkurencji, zwiększać marżę w oparciu o dostarczanie konsumentom, shopperowi i klientom wartości
Gdy inwestycje marketingowe i tradowe nie są efektywnie alokowane, a shopper i klient oczekuje innej oferty
Gdy przygotowujesz swój dział do narzędziowej pracy z klientami opartej o dane, analizy i potencjał wzrostu
EFEKT:
Wiesz jak ułożyć proces, znasz narzędzia, które pozwalają rozbić silosy w organizacji i wdrożyć standard współpracy w zespołach cross-funkcyjnych realizujące strategię wzrostu.
KAM'owie wiedzą jak pracować procesowo z klientami i skutecznie wdrażać projekty JBP.
Masz zdefiniowane wartości na 3 poziomach, a Twoi klienci traktują je jak gwarancję wzrostu.
Zakres Modułu II
Zanim zaczniesz planować z klientem — musisz wiedzieć, co chcesz z nim zbudować
Wiele firm zaczyna planowanie od Excela. My zaczynamy od strategii, profilu konsumenta i shoppera, modelu biznesowego klienta, jego potencjału i sposobu pracy z marką własną i naszą konkurencją — bo bez tego plan roczny jest tylko listą drogich życzeń.
Nad czym pracujemy?
ANALIZUJEMY
SPRAWDZAMY
BUDUJEMY
TWORZYMY
Uzasadnienie biznesowe
Uzasadnienie biznesowe jest dokumentem zawierającym zestaw informacji i wskaźników wykorzystywanych w celu oceny projektu. Zawartość uzasadnienia powinna odpowiadać na pytania:
→ Czy projekt jest korzystny?
→ Czy projekt jest wykonalny?
→ Czy projekt jest potrzebny?
→ Czy projekt nadaje się do realizacji?
Za określenie korzyści i rekomendacje realizacji odpowiada KAM. Kalkulacje efektu finansowego przygotowuje Controlling.
Do analizy można wykorzystać różne wskaźniki np. CLV, CAC, NPV, ROI; P&L; w celu oceny wartości projektu jako inwestycji.
Uzasadnienie biznesowe - zawartość
Streszczenie
Terminy
Oczekiwane korzyści
Koszty
Uzasadnienie biznesowe
Streszczenie
Dlaczego szefowie wysyłają tu
swoje zespoły?
Bo KAM bez strategii:
REAGUJE
zamiast
PLANOWAĆ
NEGOCJUJE
zamiast
BRONI CENY
zamiast
KOMBINUJE
zamiast
DZIAŁA
INTUICYJNIE
zamiast
Po co tworzyć Profil Klienta?
Profil Klienta - Canva
Narzędzia rozbijające silosy i układające standard pracy zespołów cross-funkcyjnych
Jasną rolę klienta w strategii firmy
Spójność między marketingiem a sprzedażą
Argumenty wartości zamiast rozmów o rabatach
Fundament pod wspólne inwestycje z klientem
Lepsze dopasowanie portfolio do strategii sieci
EFEKT:
Masz narzędzia, które przekładają strategię na działania operacyjne dostosowane do specyfiki Twojej organizacji, rynku, konsumentów i klientów.
Masz uniwersalną platformę wymiany informacji Profil Klienta z określonymi rolami i zakresem danych, które w zdefiniowanym standardzie dostarczają i analizują zespoły cross-funkcyjne.
Ustandaryzowany sposób i zakres przygotowania Uzasadnienia Biznesowego i wprowadzony standard i narzędzia Analizy Scenariuszowej.
Możliwość szybkiego i efektywnego, zgodnego ze standardem podejmowania decyzji przez KAM'ów.
Zakres Modułu III
Nauczymy efektywnie realizować KPI wykorzystując Proces Joint Business Planning, który jest metodyką pracy w organizacji i z klientem, a nie jednorazowym „planem”
Joint Business Planning to projektowa metoda współpracy z klientem, która jest konsekwencją wdrożenia Procesu JBP w organizacji (sposób, standard, zasady, narzędzia, wartości). Wprowadza stały rytm planowania, rewizji i iteracji QBR (rolling, 3+9), w którym obie strony w modelu cross-funkcyjnym (sprzedaż, kupcy, marketing, trade marketing, controlling) definiują wspólną diagnozę sytuacyjną (rynek, konsument, shopper, konkurencja), formułują hipotezy wzrostu kategorii produktowych i rynku, uzgadniają mierzalne KPI, realizują wspólny Action Plan wdrożenia JBP.
Na jakich wartościach budujemy strategiczne partnerstwo biznesowe
W Procesie JBP wartości definiujemy w trzech obszarach:
Wartości
dla organizacji
Wartości
dla partnerów
handlowych
Wartości
dla partnerów
handlowych
Tak uporządkowane i zdefiniowane wartości umożliwiają działanie „zgodnie z kompasem”: każda inicjatywa sprzedażowa, trade’owa czy marketingowa ma jasne uzasadnienie w tym, jaką wartość wnosi i dla kogo. Sam Proces Joint Business Planning jest wartością dla organizacji i klienta , a wartości jakie marka oferuje konsumentom i shopperom są podstawą do budowania strategicznego partnerstwa biznesowego "z gwarancją" realizacji przychodów i marży.
Strategia, na której budujemy JBP
Wdrażamy zasady współpracy
z klientami
Nauczymy jak realizować JBP z klientem
Obszary Joint Business Planning
Etapy przygotowania projektu JBP z klientem
I. Action plan dedykowany dla klienta
Checklist
Zasoby
Harmonogram
KPI
II. Wypracowywanie projektu JBP z klientem
Dzielenie się cenami
Wspólnie ustalony plan oparty o shoppera
Negocjacje luk
JBP
III. Realizacja projektu JBP z klientem
Wdrożenie
Realizacja ustaleń
Edukacja
Weryfikacja
Analiza
Korekta i wdrożenie scenariusza
Pokażemy korzyści pracy procesowej
Proces JBP to coś więcej niż metodyka, czyli zbiór zasad i metod służących do wykonywania zadań w danej obszarze. To fundamentalna zmiana w kulturze współpracy z klientami.
Aby przejść od tradycyjnych negocjacji do procesowego budowania strategicznego partnerstwa biznesowego, cały proces musi opierać się na solidnym fundamencie wspólnych wartości. To one definiują "jak" będziemy pracować, zanim jeszcze zdecydujemy "co" będziemy robić. Współpraca w oparciu o zdefiniowaną platformę komunikacji i wymiany danych, wspiera kreatywność i wyzwala innowacyjność.
Proces JBP opiera się na 5 filarach:
Spójne inwestycje marketingowe w konsumenta i trade'owe w shoppera i klienta budujące wzrost sprzedaży
Większe kompetencje KAM'ów, dzięki procesowemu wsparciu wszystkich działów komercyjnych i controllingu
Realizację marży, dzięki efektywnej inwestycji budżetów
Rozwój kategorii i wzrost udziałów rynkowych, dzięki wiedzy zebranej w Profilu Klienta i wspólnie wypracowanej przez zespoły strategii wzrostu kluczowych klientów
Wdrożony efektywny proces współpracy w organizacji i standard projektowego zarządzania kluczowymi klientami
Zaplanowane i stabilne przychody pozwalające podnieść skuteczność S&OP i procesów budżetowania
EFEKT:
KAŻDY WIE: CO → JAK → KIEDY → PO CO → DLACZEGO MA ROBIĆ
ZREALIZOWANY PLAN SPRZEDAŻY - ZREALIZOWANA MARŻA - ROZWÓJ KATEGORII - WZROST UDZIAŁÓW RYNKOWYCH
Spójność organizacji – strategia przełożona na działania operacyjne, ustalone role, wypracowane narzędzia i standard pracy.
Spójność rynkowa - inicjatywy są filtrowane przez kompas wartości; marka buduje zaufanie konsumentów i shopperów generując przewidywalny popyt, co uzasadnia marżę i cenę RSP.
Decyzyjność oparta na danych – controlling działa jak biznes partner, zamyka pętlę między wartościami a marżą.
Długoterminowe partnerstwo – planowanie z klientem odbywa się w horyzoncie 2–3 lat, z rytmem przeglądów i gotowymi scenariuszami; negocjacje przestają być eventem „raz do roku”, a stają się efektywnym procesem end-to-end.
Możesz mieć proces i strategię — ale bez kompetencji ludzi nic się nie wydarzy.
Dlatego oprócz projektów prowadzimy też wdrożeniowe szkolenia i warsztaty dla zespołów sprzedaży. Nie uczymy technik „twardych negocjacji”. Uczymy, jak negocjować w oparciu o dane, potencjał kategorii i wspólny plan wzrostu z klientem. Program przygotowuje uczestników do transformacji podejścia z transakcyjnego na partnerskie, oparte na wartościach i mierzalnych celach biznesowych.
Charakter programów szkoleniowych
Programy są projektowane jako warsztaty wdrożeniowe, a nie prezentacje o koncepcji. Uczestnicy pracują na:
Realnych
kontraktach rocznych
Analizie
konkurencji
Danych
sell-in/sell-out
Narzędziach
promocyjnych i trade
Potencjale
kategorii i klienta
Planach aktywacji
i wsparcia sprzedaży
Celem jest przygotowanie kompletnego procesu negocjacyjnego opartego na Joint Business Planie.
Co zyskują KAM-owie?
Gotowość do negocjacji rocznych
Silniejszą argumentację biznesową
Umiejętność obrony inwestycji
Mniej rozmów o rabacie
Co zyskuje Dyrektor Sprzedaży?
Lepsze warunki kontraktów
Większą kontrolę nad budżetami trade
Dane zamiast opinii w negocjacjach
Zakres warsztatu
Uczestnicy uczą się m.in.:
Jak przygotować
action plan
negocjacji
Jak definiować KPI współpracy
Jak analizować potencjał klienta
vs. wyniki
Jak identyfikować
luki negocjacyjne
Jak budować argumentację
w oparciu o dane
Jak przygotować scenariusze rozmów
EFEKT: Negocjacje, które kończą się wspólnym planem rozwoju biznesu — nie tylko podpisanym kontraktem.